新築戸建(建売)の値引き率は時期とタイミングによって違う!【お得情報】

PRICE DOWNと書かれた卵

新築戸建(建売住宅)を探し始めると、ネットで物件をチェックすると思います。

時々、「この物件、値段が下がったんだ」なんてことがあったりするはずです。

実はこの値段がいくら下がったか=値引き率は、時には大きく、時には小さくと時期やタイミングによって変わってきます。

「どうせなら価格が下がった時に買いたい」 と考えるのが正直なところ。

そこで今回は新築戸建の値引き率の違いを時期やタイミングで解説していきます。

より良い条件で購入できる可能性も出てきますので、ぜひ参考にしてみて下さい。

新築戸建の値引き率は一定ではない

値引きを建売会社である売主がすることがあります。

そうすると、インターネット情報の価格も更新され、少しでも気になっていた物件の場合はあなたも気がつくはずです。

また、仲介営業マンから「あの物件、価格が下がりました!」なんて営業電話がきたりするかもしれません。

値引きはそれぞれの売主が行いますので、100万円下げることもあるでしょうし、200万円下げることもあります。

時には300万円・400万円なんてこともあります。

実際、300万円を値引き交渉することは難しいということは下記でも書きました。

そう聞くと「どうせなら、大きく下がった時に買いたい」と思うのが正直なところ。

100万円でも大きなお金なのに、それ以上ともなれば誰しもそう考えます。

【注意】値引きしない新築戸建も多い

誤解を招くといけませんので、はじめに一つだけ言っておきます。

それは、まったく価格を下げない売主もいるということです。

この記事を読み「さあ、ベストタイミングを待つか!」と考えたけど、待てど暮らせど一向に価格が下がらないという新築戸建も多いです。

私がメインで活動する東京では、東京オリンピック前で土地がグッと上がった状況が続いていました(2020年4月現在は新型コロナウイルスの影響で先は誰しも予想できない状況ではあります)。

そしてさらに、ホテルなどの宿泊施設や民泊施設、商業ビルなどのため土地需要が多方面からある状況が続いています。

土地仕入のライバル業界が増え、同時期に需要があるということは、当然、新築戸建の売主としても競走が激しいなか勝ち取って購入しています。

当然「他より高く」が基本となり、それは新築戸建の利益を圧迫します。

 

だいぶ話がそれてしまいましたが、つまり、なにが言いたいのかというと、「値引きしない新築戸建は多い」ということです(東京23区では特に多いです)。

参考:新築戸建(建売)は値引きしないで売り切る物件も多い

値引き率が「低い」時期やタイミング

初めに値引き率が一般的に低い時期から説明します。

なぜ低いのかというと、売主にとって値引き販売しても意味のない時期やタイミングとなるためです。

建物完成前

この時期の値引率は低くなります

低いという表現なので、値引きできないと言っているわけではなく、極めて難しいと考えた方がいい時期です。

理由は2つあります。

  • 完成してからのほうが多くのお客さんが見学に来る
  • 売主は完成前には売買代金を受け取れない

2点について内容を説明していきたいと思います。

見学者が少ないから

まずこの建物完成前の時期は、見学者が少ないというのがあります。

新築戸建を購入するにあたり、「建物を実際にみてから買いたい」と考えるのが普通だからです。

こういった傾向は特に女性に多いとも言われています。

逆に建物が完成したら、見学者が増えますので、そうなる完成前に「わざわざ値引きをしてまで販売する必要はない」と売主は考えます。

いわば、完成後に見込みあるお客さんがぐっと増えるということです。

売買代金を受け取れないから

もう一つの理由が完成前には売主は契約してもお金を受け取れないからです。

というのは、新築戸建は土地と建物のセット売りです。完成前だからといって、土地だけあなたに先に販売することはできません。

そのため、完成前に販売したとしても、お金は受け取れないのです。完成してから土地と建物をセットで同じ日(引渡し日)にあなたへ引渡します。

そのときにあなたから新築戸建の売買代金を受け取ることができるのです。

(※正確には完成前の契約でも手付金は買主から受け取ります。手付金についての説明はこちらでご確認下さい⇒新築戸建購入の手付金について

100%値引きができないわけではない

このような要因で完成前の値引き率は低いということが言えます。

この完成前の時期にあなたは、「建物のモデルルームも見学して説明も受けて納得しました。早くしないと他の人に買われてしまうかもしれないから、契約します」といったことになる可能性も十分に考えられます。

この時に「できれば値引き交渉できないものか?」と思うのが人間の正直な気持ちです。

この建物完成前の時期は、100%値引きができないということでは決してありません。

あくまでも完成後の時期よりも圧倒的に難しい時期であることは間違いないです。

ですが売主としても、完成前であれ早く売れるに越したことはありません。早く売れれば売れるほどうれしいものです。

そこで、価格交渉には向かわないほうがいいのかということですが、そうではありません。そういった時は、仲介営業マンに十分に相談しましょう。

そのあたりに関しては、新築戸建の値引き交渉のコツについてもご参考下さい。

値引き率が「高い」時期やタイミング 【お得◎】

続いて、新築戸建を購入するにあたり知っておいて損はない値引き率の高い時期についてです。

以下の項目について説明をしていきます。

  • 建物完成後2ヶ月
  • 販売開始1年
  • 売主の決算前
  • 売れ残り

建物完成後から2ヶ月たった時期

先ほど建物完成前について話しました。

建物が完成してからは見学するお客さんが増え、ここで「この物件を購入したいな」ということになることは多いです。

ですが、完成後2ヶ月程たち、以下のような状況だと売主は販売価格を下げる必要性を検討します。

見学者の数がいまいち予想より少ない

見学者が思いのほか予想より伸びないことがあります。

見学者を増やすためには、現地販売を仲介会社へお願いして、新聞の折り込み広告を打ってもらったり、ポスティングといった地道な販促活動などもあります。

ですが、もっとも見学者の増員効果が見込める方法はただ一つです。それは『値下げ』です。

値下げをすると、インターネット上の価格が改定されるのはもちろんのこと、その物件をブックマーク(お気に入り)登録していた方や、価格改定時の自動配信メールに登録していた方に情報が一気に伝えられます。

さらに、仲介会社もお客さんへ「この物件の価格が下がりました!下がったことでご予算内になりましたが、ご見学いかがでしょうか?」と、今までその新築戸建を検討の対象外にしていた方へ営業活動をする営業マンも中にはいるでしょう。

また、以前その新築戸建でお問い合わせを頂いたお客さんへは、「以前お問い合わせを頂いた物件ですが、価格が下がりました!再度ご検討に値しませんでしょうか?」といった営業活動も当然おこなうことでしょう。

具体的な検討者の話がなかなか出てこない

見学者が少ない同様に、ある程度の見学者に見て頂いたにも関わらず、具体的な購入に前向きな話が出てきていない時です。

新築戸建の見学者のご案内については仲介会社へお願いしています。見学後に購入に前向きな話が出てきた時は、必ず売主へ仲介会社を通して質問があります。

物件に関しての細かい質問はもちろん、「引渡しはいつごろの予定か?」「他の仲介会社経由での見学者のご案内は多いか?」「値引き交渉の余地はあるのか?」など、当然質問は物件によっていくつか出るものです。

こういった質問あれば、現在売りに出している価格での販売見込み可能性が十分あることになります。

反対に、質問などなく、見学後に音沙汰無い状況が続いた場合は、売主は、「この価格での販売は難しいのかもしれない」といった考え方になります。

こうなった場合も、やはり価格を下げることが現状を打破するのに一番効果があります。

先ほど同様に、一度見学頂いたお客さんへ値引き情報をお知らせするセールスを仲介営業マンがしていくのは間違いありません。

問い合わせの件数が少ない

問い合わせというのはどんな業界であれ、商品が売れるかどうかの一つのバロメーターとなるものです。

新築戸建においての問い合わせというのは、仲介会社からの物件の販売状況の確認とお客さんの物件現地へのご案内がこれに該当します。

そもそも、この2つの問い合わせが明らかに少ない場合は、やはり価格を下げることで販売促進をしていくしかありません。

 

このように建物完成から2ヶ月経過したあたりに、見学者を増やすために一番効果のある値引きをする会社は多いです。

そして、ここでの値引き率についてですが、「高い」と言えます。

その根拠というのは、この時期は先ほども話した通り、建物が完成しており、お客さんへ引渡しができて売買代金を受け取ることのできる時期にあたります。

となると「売る価格」「勝負価格」を設定していることがほとんどだからです。

販売開始から1年経つ頃の時期

この時期はさすがに、売主としては販売したいのはわかると思います。

建物がだいたい販売開始から半年で完成したとしても、そこからも半年たつという時期です。

さらに不動産業界側からみたもう一つの理由もあります。

それは、売主の事業融資の借り入れは1年間でおこなっていることが多いという事実です。

売主は新築戸建を販売するにあたり、土地と建物の仕入金を普通は銀行からの融資でまかないます。

その借入期間がだいたい1年契約になっていることが多いのです。

1年を超える時は期間延長のために、銀行に対する手数料などが発生します。

加えて、融資を受けている銀行からの評価が下がりやすいのです。

銀行からみると、「この事業は大丈夫だろうか?」「次回の事業からは融資金利の見直しが必要かもしれない」といったような考えになることもあるということです。

これは売主にとってはマイナス要因となります(実際、銀行にとっては借入期間が長いほうが、その間にずっと金利が入ってくるのでいいという側面もあるのですが)。

そのため、売主としては「1年以内に新築戸建を引渡し、銀行へお金を返したい」というのがあります。

 

お客さんは新築戸建を契約してから引渡しまでにいろいろな手続きなどで1ヶ月半~2ヶ月ほどの時間が必要です。

そのため、逆算して「1年たつ2ヶ月前くらいまでに契約をしたい」というところです。

ここでの価格設定は「勝負価格」となります。値引き率は「高い」時期と言えます。

売主の決算前の時期は値引き率が一番高い

この時期はどんな業界でもそうなのですが、「売上を今期に入れたい」となる時期です。

新築戸建の値引き率は「一番高い」時期と言えます。

新築戸建というのは販売価格が大きいです。1棟の売上を今期に入れるか入れないで大きく売上高に差が出ます。

広告やインターネットサイトでも「決算前につき大幅値下げ」などのうたい文句が出てくることが多いです。

特に年度末である3月で閉める決算が多いため、1月・2月での契約をして3月中に引渡しをしたい売主は多いです。

先ほども説明しましたが、3月に契約しても、買主であるお客さんの契約後の手続きは1~2ヶ月かかるので3月中には引渡しができないため、その前の1月・2月に値引きをして販売することになります。

決算月というのは売主によって全く違いますので、どの月までに販売したいのかというのは売主次第ということになります。

そのあたりは、普通に仲介営業マンへ質問してみていいと思います。

仲介営業をしていると、売主から「決算前なので販売よろしくお願いします」と言われることも多いので、質問内容としては問題ないところです。

 

こういった決算前の大幅値引きは、大手のパワービルダー(飯田グループホールディングスなど)で特に強い傾向がありますが、多くの売主も売上に関する基本的な考え方は同じなので「決算前の値引き率は極めて高い」と言えます。

売れ残りは限界まで価格が下がるタイミングかもしれない

なかなか売れずに残ってしまった新築戸建は、売主が大きな値引きをするかもしれません。

「赤字だけど売れ残ってしまったので販売してしまおう」といった考えです。

今回の事業は失敗だと割りきり、「次の新しい現場での販売で利益を出そう」ということです。

 

例えば、多棟現場(新築戸建を複数棟建てて販売している現場)などの売れ残り、すなわち最終1棟などは、大きく値引きするタイミングがあったりします。

「5棟のうち4棟は売れたので、すでにこの販売現場では全体として利益をとれた」ということで、最後の売れ残った1棟を原価近くまで値引きするということです。

 

また、売れ残りの中で建物完成から1年経過しそうな新築戸建は、大きく値段が下がる可能性があります。

というのは、建物完成から1年間だけ「新築」と言えるからです。1年を過ぎると不動産は「中古」となってしまいます。

当然、お客さんとしては新築戸建である方が良いというイメージが強いため、売主としては、その前に値段を下げてでもなんとかして販売してしまいたいところなのです。

値引き率が「どちらとも言えない」決算直前のタイミング

値引き率が「どちらとも言えない」ようなタイミングとして決算月の前の月というのがあります。

先ほど出てきた2つの事項を組み合わせると理由がみえてきます。

  1. 売主の決算前は値引き率が一番高い。決算前までに引渡すことが条件
  2. 買主が新築戸建を契約しても引渡しまで1~2ヶ月程かかる

 

決算前は値引き率が高い時期だが、決算直前の月に新築戸建を契約しても、買主の契約後の手続きに時間を要するため、その月の引渡しに間に合わないというのがあります。

そのため、売主にとっては決算までに引渡しができない物件となってしまいます。

 

一方で、売主によっては、引渡しは決算までに間に合わなくても、「せめて契約だけでもしておき、見込み売上をたてておきたい」とする会社もあるので、この決算の前月についての値引き率については「どちらとも言えない」タイミングと言えます。

 

各時期の値引き率を知ることで値引き交渉も有利に

ここまで、新築戸建の値引き率の時期やタイミンについて話してきましたが、価格の下がりやすい時期を知ったということは、裏を返せば値引き交渉にもタイミングを合わせて望めるということにもなります。

そのあたりは仲介営業マンの方がより理解していますので、協力して力を合わせ、値引きの可能性があるのなら挑戦してみましょう。

私は値引き交渉かうまくいくかどうかは、仲介営業マンとの関係が非常に重要だと考えています。

その理由はについては、新築戸建の値引き交渉のコツをご参考下さい。

おわりに

今回は新築戸建の値引率は時期やタイミングによって変わるという話でした。

実際は、新築戸建というものの性質上、値引き率の高いタイミングに合わせて購入をするというのは、難しいところがあるのですが、今回の内容は覚えておいて損はない内容です。

覚えておくことで、値引き交渉にあたっての知識も習得しているということになっていると思います。




サイト運営会社

新築戸建を仲介手数料無料で購入
新築戸建を仲介手数料無料で購入