新築戸建(建売)の値引き交渉にコツはないのか?

眼鏡をかけた女性がノートを開きながらアイデアを考えている

新築戸建(建売住宅)の値引き交渉のコツとして最も重要なのは「営業マンと良好な関係を築くこと」です。

完成後や決算前、最終1棟などの狙い目の時期やタイミングがあったり、値引きの一般的な相場なども確かにあったりします。

もちろん今回はそのあたりの情報も掲載します。

しかし、結局のところは人と人が関わることなのです。

担当営業マンが重要

その結論に至る理由を述べていきたいと思います。

 

値引き交渉の基本的なコツは営業マンとの協力

まず「お伺いを事前にたててみる」ということです。

あなたがもし仲介会社を通して購入する場合は、仲介会社の営業マンにまず値引きしたい旨を伝えます。

そこで仲介営業マンは売主である建売会社に値引きの可能性について探ってくれるはずです。

その探り方については仲介営業マンの手腕にもよりますが、価格交渉は不動産売買にはついてくるものなので、みな経験があり、聞き方は熟知しているのが普通です。

まだ新人の営業マンがあなたの担当になったとしても、上司がしっかりとフォローしてくれるはずです。

あなたにとっても、営業マンにとっても「良い契約」がまず目先の目標であることには変わりありません。

 

そして仲介営業マンが売主へ質問を投げかけたところ、返ってくる回答は違ってきます。

  • 値引きは正直難しい
  • どのくらいの値引きをご希望ですか?
  • 可能性がないわけではないですが、まず申し込みで希望金額をご提示下さい

こういった回答が返ってきた時に、あなたと仲介会社の営業マンで相談して、値引き交渉する幅を決めましょう。

具体的に購入申込書に希望金額を書いて交渉することになります。

 

そして、仲介会社へ売主から回答がきます。

  • その金額で是非契約させて下さい
  • 200万円の交渉でしたが100万円までなら値引きをお受けできます。買主様はいかがでしょうか?
  • 申し訳ございません。社内協議の結果、値引きは一切お受けできません

などなど回答がきます。

そして、仲介会社からあなたにその内容が伝えられます。

そこで、あなたは家族で話し合い、その価格で購入するのかどうか検討することになります。

値引き交渉の原則の流れはこのようになります。

 

こうみてみると、仲介営業マンが値引き交渉の鍵をにぎるキーパーソンであると言えます。

あなたと相性が合わずに話もしたくないようなことがあれば、最終手段として営業マン交代をお願いするしかないと思います。

新築戸建の購入契約は人生の中でもかなり大きなイベントです。気持ちよく望みたいものです。

関連:新築戸建(建売)の値引き交渉術を兼ね備えた営業マンと協力することが大切!

 

よりよい値引き交渉のタイミングはあるのか?

値引き交渉の時期で、より効果的なタイミングなどがあるかどうかについて紹介していきます。

販売開始初期

この時期はまだ更地であったり、建物の基礎工事をしていたりと、販売を開始して初期の初期です。

正直、値引き交渉は難しいです。

理由は、そもそもまだ建物も形になっていないのと、販売開始からの時間の経過も少なく、物件情報がまだまだ探している人に浸透していないため、本格的な販売はまだまだこれからといったところだからです。

 

さらに、大きな理由があります。

それは、今販売しても完成しないと結局は新築戸建として引渡しできないということです。

売主は引渡しをして初めて買主からお金をもらえるのです(※正確には手付金だけは契約時に受け取ります)。

そのため、正直言ってしまうと、今値引きして販売するのではなく、値引きしないで買ってくれる買主が完成までに現れればいいということになります。

完成までは時間もありますので。

従って、販売初期段階では値引きは非常に難しいということになります。

建物完成前

この時期も販売開始直後と考え方は同じで、 完成するまでは引渡しができませんので、値引きは難しいというのが正直なところです。

ですが、売主によっては完成したらすぐに引渡しをしたい(事業資金を回収したい)という都合もあるかもしれません。

そういった場合、もしかすると値引きができる可能性が出てくるかもしれません。

この場合も最初に書いたように、仲介会社としっかり相談をし、交渉の段階を踏んでいくことが大切です。

建物完成前で室内の空間の広さも確認できるくらいになると、クロスや外構部分など、まだ出来上がっていない箇所などのカラーやデザインの説明を受けて購入決断に至る人も多いです。

新築戸建は在庫というものがないので、売れてしまっては縁がなくなってしまいます。

この時期でも気になった物件が具体的に検討できる場合は、早めに仲介会社に値引きについての相談をした方がいいと言えます。

半年(建物完成後)

販売開始から半年もたつと建物も完成した頃です。

この時期からぐっと見学者も増えてきます。

そんな時期の値引きは売主の販売に対する考え方と事業計画によるところが大きいです。

具体的に言えば、

  • 「完成したから販売は今からが勝負だ!」→この事業を急いでない→値引きは難しい
  • 「完成したから早く販売して引渡しをしたい!」→この事業は急いでいる→値引きしてくれる可能性あり

基本的にはこの2つのスタンスになります。

売主からみれば、完成したのでいろんな人に見学してもらいたい気持ちが出てくる反面、融資を受けて事業をおこなっているので毎月金利の支払いが発生しているため、なるべく早く販売して引渡しをしたいといった気持もあります。

次の事業展開のために早期完売を目指し、値引き交渉に応じるような状況も考えられます。

いずれにせよ、仲介会社と相談して値引きの可能性について聞いてもらうことが、まずやってみることです。

販売開始から1年

この時期になると建物完成からだいたい半年が経つ時期になってきます。

売主も売りたい時期になるはず。

そのため、値引き交渉が通る可能性は極めて高くなります

気に入った物件がみつかった時に、仲介営業マンへ相談し、売主にそれとなく聞いたところ、逆に売主の方から「価格のご相談に少しは応じることができる」と言われることもあります。

実際にいくらの値引きを交渉してみるのかは、仲介営業マンと相談のうえで決めてみて下さい。

くれぐれも「やりすぎ」は禁物です。

あなたの名前・住所を買いた申し込み書に希望価格も書くことになります。

そこで例えば、売主を怒らせるほどの値引き希望額を書き、売主の社長さんがご立腹したとします。

その後、あなたが「やっぱり少し値引きしてくれれば買います」と言っても、あなたへの印象がとても悪い状態かもしれません。

最悪の場合、この時に他の人が同じ値段で買いたいと言ってきたとしたら、そちらに販売してしまう可能性もなきにしろあらずです。

また反対に、販売から1年経過したこの時期でも値引きをしないという売主の会社もたくさんあります。

そのため、「必ず値引きできる時期」という認識でいるのはやめておきましょう。

関連:新築戸建(建売)は値引きなしで売り切ることも多い

 

なんだかんだ言っても、売主も早く売りたい場合が多いこの時期。

値引き交渉をしたいのであれば、上手く仲介営業マンと相談して段取りしていきたいところです。

建物完成から1年

この時期になると早く売りたい売主はより増えてきます。

よって値引き交渉はより通りやすくなります

大きな理由としては、先ほども出てきた事業融資返済の金利をずっと払っているので早く返済してしまいたいのが1つ。

もうひとつは1つは、建物完成から1年経過すると『新築』と呼べなくなってしまうからです。

不動産のルールとして新築としてではなく、中古での販売をしなければならなくなり、広告では『新築未入居』の戸建として掲載されます。

新築未入居の物件はほとんどみることはありません。

そうなる前に販売完了となることが大半だからです。

また、新築未入居は、

  • 売れ残り
  • 何か問題がある

といったマイナスイメージも買い手側として先行しやすく、より売れなくなるケースも多いのです。

そうなってくると、売主は価格を落とし、赤字で販売することを余儀なくされることも出てきます。

そうなる前に、売り切るための事業計画をしているのが普通です。

そのため、値引き交渉は通りやすくなります

というより、実際は値引きを売主が自らおこなって販売しているはずです。

つまり価格をすでに下げているはずです。

そんな中でも、もう一押しの値引き交渉の可能性(余地)があるのかどうかは、これまた仲介営業マンと相談しながら慎重に進めてみてください。

 

建物完成から1年後は値引き交渉はしやすいというのは間違いありませんが、売主が価格を下げた場合はその限りではない、ということになります。

※【補足】建物完成から1年と書きましたが、正確には建物完成後に完了検査というものを受け、検査済証という書面が発行されてから1年経過すると新築とは呼べなくなります。

売主が値引きした直後

先ほども少し触れましたが、ここは値引き交渉は難しいです。

率直に、価格を下げた後なので、売主はその価格で勝負します。

大概の売主の建売会社は、事業計画で「いついつまでに売れなかったらこれだけ価格を下げよう」というのを段階的に実施する予定を組み込んで販売に臨んでいます。

そんな時に、売主へ値引き交渉についてお伺いをたてても「下げたばかりなので難しい」と即答されることがほとんどです。

まず、下がった価格でその新築戸建が検討できるかどうかをしっかり考えるべきだと言えます。

ですが、この段階でも仲介営業マンへ「値引きの可能性」について売主に聞いてもらっても問題はありません。

営業マンも同じく契約を目指しています。変な聞き方はしないはずです。

 

この売主が値引きした直後の時期は、「値引きは難しいが、一応仲介営業マンに相談してみる」と理解しておくべきです。

売主の決算前の時期

この時期の値引き交渉はねらい目です

むしろ、売主のほうから値引き相談をアピールしてくることが多いのも特徴です。

 

どんな業界でもそうですが、『決算』があります。

その決算の前にいたっては「なんとか売上を今期に入れよう!」となる企業が多いです。

建売会社についても、例外なくこれに該当します。

そのため、この時期はねらい目と言えます。

あなたがもし、その新築戸建の売主を知っているのであればインターネットで調べれば決算月がわかることもありますが、仲介営業マンに聞いてみて言いと思います。

営業マンには売主が決算前で何月までに販売したいなどの情報も入ってきていたり、売主のほうから各仲介会社へ「決算前のため諸条件相談可能!」などとDMが打たれたりしていることも多いからです。

こういった特徴はいわゆるパワービルダー(飯田グループホールディングスなど)に多い印象がありますが、中小企業でも考え方のスタンスは同じと考えて問題ありません。

時には、「思いもよらないほど値引きしてもらって買える」ということもあったりします。

あくまでも、たまたまタイミング的にかなり運がよかったという時だけです。

この決算前の時期の新築戸建購入はいろいろなネット情報などでも推奨されてますので、確かに値引き交渉には適した時期と言えます。

私もこれまで営業マンの立場で、実際に何度も体感済みです。

検討している物件の購入決断がこの決算前の時期に近かった場合は運がいいと言えます。

逆にこの時期だから値引きを含んで前向きに検討できるということもあると思います。

仲介営業マンからそういった提案がもらえるような関係を構築しつつ、相談しながら、よりよい結果を勝ち取れるように進めてみて下さい。

最終1棟

複数棟同時に建てて販売されている新築戸建の最終1棟も、値引きしてもらえる可能性は高くなります

例えば、5棟同時に販売している現場があったとします。

順当に4棟は完売。

ここで売主の立場になって、残りの最終1棟について考えてみます。

 

4棟で目標利益はだいたい達成していた場合、または予想を上回って達成した場合、普通の事業計画であれば最終1棟は値引きしてもいいので、なるべく早く販売してしまうことが多いです。

事業融資の金利支払いも毎月発生しているなか、早めにその事業をクローズして利益を確定させるためです。

なかには、ゆっくりでもいいから値引きせずに販売していくという考えの売主もいるかもしれませんが、早期完売を考える売主の方が多いです。

こういったことから、最終1棟については売主側から値引きして販売していることも多いです。

補足として、こういった複数棟販売の新築戸建の契約では、契約書に、

他の号棟について、今後の不動産市況や販売動向により、売主の判断によって販売価格を下げて販売する可能性もございます。予めご承知おき下さい。

といったような特約が記載されることがほとんどです。

要は、「他の新築戸建は値引きして販売するかもしれませんが、了承して下さい」といったことです。

裏を返せば、他の新築戸建は値引きしてくれる可能性があるということも言えます。

もちろん、問い合わせが多かったり、明らかに人気があり、早期完売が見込めそうな場合は当然その限りではありません。

 

最終1棟は値引き交渉を受けてくれやすいというのは間違ってはいないが、あくまでも、可能性があるというくらいの認識でとどめておきましょう。

こういったタイミングで検討するような物件と出会った場合は、これもまた、仲介営業マンとよく相談してみてください。

関連:新築戸建(建売)の値引き率は時期とタイミングによって違う!【お得情報】

 

新築戸建の値引き相場とは?

いったいどれくらい値引きしてくれるものなのか?

というところですが、これについては残念ながら「明確な答えはない」ということだけ、初めに言っておきます。

普通は物件価格の3%値引きできると聞きましたが?

これは昔から時々耳にします。4,000万円の物件であれば120万円値引きできるということになります。

確かに、可能性はある値引き幅にあたると思います。

昔の不動産業界が造り出した言葉ではあると思いますが、的外れではないので、今でもたまに聞くのだと思います。

物件ごとにそれぞれ販売状況は異なるため、「3%の値引きが可能である」と一概に言えるわけではありませんが、一つの目安として覚えておきましょう。

普通は300万円値引きできると聞きましたが?

こういう情報が出回っており、鵜呑みにしてしまっている人達が以外に多いです。

このあたりについては、新築戸建を300万円値引できるのか?で書きましたので参考下さい。

300万円の値引きというのは具体的な根拠はなく、難しいです

しかし、完全に可能性が0かというとそうではなく、まれに可能な場合もあるが、現実的ではないと認識しておくべきです。

値引きに限界はありますか?

限界はあるのでしょうが、正直、私にもわかりません。

先ほどの「タイミング」の話にもなりますが、決算時期や最終一棟や売主の早期売却希望などの条件が複数重なり400万円などの値引き交渉が稀に通ることもあります。

こういったタイミングを狙い撃ちして新築戸建を購入することは不可能であるため、現実的には先ほどの物件価格の3%の値引きを目安にした方がまだいいです。

「値引きの限界を知りたい」という人には物足りないかもしれませんが、その認識でいた方が賢明です。

値引きの限界を探るのに一番いい方法は、売主に対して仲介営業マンにうまく聞いてもらうことです。

この時に「200万円でしたら可能性がある」など、具体的な回答をもらえることも結構多いものです。

やはり、値引き交渉というのは仲介営業マンとの連携がものをいいます。

関連:新築戸建(建売)の値引き相場は一般的にどれくらいですか?

値引き「なし」「しない」という場合もあるんですか?

もちろんあります

売主によっては事業計画を長くみている会社も多いです。

そういったところは値引きしてまでは販売しないといったスタンスです。

もちろん、先ほどもあげたように、タイミングによっては値引きに応じて販売するということはあります。

また、事業資金の借り入れを起こさずに販売している売主の場合はこういった「値引きはしない」という考えが強いです。

つまり、現金商売をしている会社です。

この場合は、事業資金を借りている場合にかかる金利負担がありません。

そのため、販売期間が長くなろうがあまり気にしないということです。

ですが、次の事業の準備のために「早く売りたい!」となった時などは値引きをしてくれる可能性は出てきます。

関連:新築戸建(建売)は値引きなしで売り切ることも多い

 

大手の新築戸建は値引きできないのか?

財閥系・鉄道系の大手

いわゆる三井や三菱などの財閥系や東急や阪急などな鉄道グループ系の有名な会社になると、「値引きしない」という販売が多いです。

時々勘違いされる人も多いのですが、こういった会社が仲介しているからといって、その物件が全く値引きができないわけではありません。

この場合、あくまで仲介の立場であり、売主の会社は全く別です。

こういった大手には会社ブランドのイメージもあり、値引きはしないことが普通ですが、価格改定をして下げることはもちろんあります。

パワービルダー系の大手

また、年間数千棟の新築戸建を建てる飯田グループホールディングスのようなパワービルダーと呼ばれるような大手は値引き交渉ができることが多いです。

先ほども書きましたが、売り急ぐ状況となるときもあり、自らの価格改定はもちろん、値引き交渉を受けてくれることも多いです。

日本で最も多い新築戸建の売主となるので、こういったことは覚えておいて損はないはずです。

 

【結論】最も効果的な新築戸建値引きのコツ

ここまで新築戸建の値引きについての書いてきました。

それぞれ知っておいた方がいいに越したことはありませんが、私としては仲介営業マンと良い関係を築くことが何よりも重要だと思っております。

営業マンと良い関係であれば、こういった値引きに関する情報、新規の物件情報、未公開の物件情報をあなたに教えてくれます。

また、値引き交渉するにあたり、なんとかあなたのために頑張ってくれるはずです。

そのため営業マンとの相性はとても大切です。

逆に言ってしまえば相性がよれば、新築戸建をより良い条件で気持ちよく購入することに近づけます。

今回のテーマである「新築戸建の値引き交渉のコツ」の結論としては『仲介営業マンとの良好な関係が最も重要』とさせて頂きます。